互联网中的交叉补贴原理的运用

By heiry on 2010-10-08 [ in 随写, 管理 ]

交叉补贴原理:当你免费或者低价获得一件产品或服务的同时,为另一件产品或服务付费,实际上用户的总支出是大于总收益的,也就是其实用户自以为占到了便宜实际上却未必如此,对商家而言,表面上是做赔本赚吆喝的,实际上却从另外渠道获得了巨大收益以弥补那部分低价出售的产品或者服务,因此商家总收益是不低于总付出的。

这一原理在生活中得到了普遍的运用。旅行社就是个运用交叉补贴的高手,对这一原理喜爱有加,乐此不疲,他们往往打出超低价的报团费招牌,团费甚至低于单程机票的钱,以吸引游客参团,然而实际旅行中,游客显然已经被导游无形绑架了,导游利用直接或者间接强迫购物的方式获取暴利,以此来补贴亏损的报团费。前不久闹的沸沸扬扬的香港导游阿珍骂人事件、前国乒手陈佑铭因被强迫购物气死事件等都是旅行社用交叉补贴营销换来的恶果。有些餐厅或者美容厅往往派送诱人的优惠券,吸引人前去消费,但消费者在实际消费中却往往要付出比正常更高昂的代价。商家赠送手机,捆绑资费套餐,免费送饮水机,源源不断地从桶装水中获得更多的利润,这些都是最常见的运用。

这一原理在互联网中的体现最初是从游戏开始的,当时游戏厂商引发了大量的游戏点卡,低价或者免费派送,吸引大量用户前去消费,然而在游戏中却设置了种种门槛,诱使或者迫使玩家更多付费。但这个游戏运营模式在激烈竞争下已经被互联网淘汰,现在却以其他方式存在。当前的网络游戏,绝大多数都是免费的,商家以道具、虚拟货币等其他手段来获益,其实这本质上也还是交叉补贴,只不过是换了种表现方式罢了。

更高级的交叉补贴模式在互联网中得到了广泛运用,也是现在最主流的互联网商业模式。商家不再以旅行社式涸泽而渔的赤裸裸地运用交叉补贴,直接向消费者收费,而是通过免费向普通网民提供服务,向商家或者企业收费的模式获得补贴收益,直接消费者不再支付补贴部分而是由另外的第三方来买单。例如网络招聘,普通网民是免费注册获取招聘信息的,而在网站登记招聘信息的企业是需要付费的。360杀毒软件,对普通用户是全免费的,而对企业用的服务器版却是收费的,网络游戏是免费的而收益更多来自道具买卖和广告嵌入,而腾讯QQ则将这一原理用到了极致。这种交叉补贴方式在互联网上得到了最广泛的运用,也是最主流的互联网商业模式,它舍弃了最原始的交叉补贴原理运用形式,而是将受益对象和补贴对象分离

交叉补贴通过低价格或者免费迅速获取大量用户,占领市场份额,拥有大规模的用户终端,而通过衍生品或者增值服务获取收益。但是这一原理运用的前提是边际用户成本较低,也就是增加一个用户增加的成本非常低,否则商家将难以承受带来的巨大成本。满足这一条件的最好运用莫过于互联网了,因为互联网的运用成本相对较低,多数互联网应用产品边际成本微乎其微,这使得交叉补贴在互联网中得到了最好发挥。

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